Skal jeg sælge? Ja, det skal du!

  • 15 sep. 2014 Kl 8:58

I springet ud i freelancetilværelsen har mange akademikere styr på forretningskonceptet. Men der er en frygt, der er fælles for flere: Dét at sælge. Men salg skal man tage alvorligt. Uden salg, ingen virksomhed.

Af Nana Toft, freelancejournalist

Er der nogen her, der føler de kan sælge sand i Sahara? Eller er der omvendt nogen, der end ikke kunne sælge en Ebola-vaccine?

Det er tidlig tirsdag morgen i iværksætterugen, og der er dømt salgsworkshop i MA’s undervisningslokaler på Frederiksberg.

Hvilken ende er du i?

Underviser Heidi Vesterkilde har stimlet de 24 mennesker sammen i en større rundkreds. På trægulvet ligger et bredt, rødt silkebånd. “Du stiller dig her, hvis du er totalt kæk og har styr på det der salg,” siger hun og peger på den ene ende af det røde silkebånd. “Hvis du omvendt frygter situationen, hvor du skal sælge dig selv eller dit produkt, så stiller du dig nede i den anden ende af silkebåndet.”

Folk griner lidt, møffer rundt og får i løbet af et par minutter sat fødderne et sted på det røde silkebånd. Positionerne afslører enten deltagernes frygt eller begejstring for salg. Vi har både én, der ikke kan sælge Ebola-vaccinen, og én der har tjek på sin salgspitch. Langt de fleste stiller sig dog et sted i midten.

- Jeg synes slet ikke, det er sjovt at sælge. Jeg frygter det faktisk lidt, lyder det fra en af deltagerne.

- Jeg fandt ud af, at jeg ikke var lige så kæk som min sidemand, så jeg står lidt længere nede af silkebåndet. Mod Ebola-enden, siger en anden.

- Omvendt vil jeg også sige, at jeg er utrolig nysgerrig. Jeg har besluttet, at nu skal jeg simpelthen i gang. Hvis jeg bare kunne sidde derhjemme og konceptudvikle, ville jeg gøre det. Men det går jo ikke, siger en tredje deltager.

Langt de fleste i lokalet er på dagpenge. Enkelte har lige registreret sig på virk.dk. Men endnu har ingen så godt gang i biksen, at de kan leve af det. Det er derfor, de er kommet her til morgen. Mange er drevet af passionen for deres ide og er dygtige til at konceptudvikle. Udfordringerne starter, når de skal markedsføre og sælge deres ydelse. Salg er grænseoverskridende for mange, og flere opdager (for) sent, at salgsaktivitet er en hjørnesten, når man driver sin egen virksomhed.

Astrid vil sælge oplevelsesrejser

Det er det også for Astrid. Hun er klimabiolog og har styr på sit koncept: Hun vil sælge oplevelsesrejser med fokus på miljø og klima og bygge bro mellem forskning og ‘almindelige mennesker’, som hun formulerer det.

- Min idé er, at deltagerne på de her adventurerejser kan bidrage til forskningen. Fx på en rejse til Grønland. Her kan deltagerne tage billeder af gletcherne og sende til klima- eller Grøndlandsforskere og på den måde hjælpe forskerne, forklarer Astrid.

Hun glæder sig. I den her uge vil hun registrere sig på virk.dk. Så er hun for alvor i gang. Men hun har også udfordringer med den her vanskelige øvelse: Salg. Det er virkelig svært.

Allan vil være illustrator

Allan har det på samme måde. Han er uddannet i dansk og hollandsk, men efter et år som ledig fandt han ud af, at han savnede at tegne. Noget han gjorde meget, da han var barn. Så han tog et år til Malmø på tegneserieskole.

Nu drømmer han både om at skifte kurs i sin karriere og leve af at være illustrator og tage springet ud i freelancetilværelsen. Produkterne skal alle være koncentreret om Berlin: Postkort, tegninger, små bamser – you name it. Allan har lavet en masse produkter, der er målrettet turister i Berlin. Men hvem skal han sælge til? Souvenirbutikkerne eller de leverandører, der sælger til souvenirbutikkerne? Han er i tvivl. Ligesom han frygter hele scenariet omkring at gå ind i souvenirbutikkerne og sige: Vil I købe det her postkort, jeg har tegnet?

- Jeg føler mig meget akademikeragtig og altså ikke særlig sælgeragtig. Jeg er ret bange for at sælge. Så jeg skal finde al det mod, der er i verden og komme ud over stepperne. Jeg er glad og er klar til at gå i gang. Jeg skal bare lige over den der salgshurdle, forklarer Allan.

Lær af nej’et i telefonen

- Nu skal I lade som om, I er en direktør for en virksomhed. Jeres sidemakker skal sælge deres produkt til dig. Første runde skal I være glade og positive. Anden runde skal I være afvisende, siger Heidi Vesterkilde.

Folk griner. Det er svært at være den sure direktør og lidt lettere at være den imødekommende.

- Det handler om at finde ud af, hvilke argumenter man skal komme med, når eller hvis dem, I ringer til, umiddelbart ikke er interesserede. Og så handler det om, at I ikke skal give op lige med det samme, men finde en måde at holde dialogen kørende på. For så samler I erfaringer ind til, hvad de værste indvendinger kunne være. Det kan lære jer meget, forklarer hun.

Noget af det værste for især nye selvstændige er frygten for at blive afvist. Men man kan lige så godt vænne sig til, at et ‘nej’ er noget, man vil høre mange gange, hvis og når man laver kanvassalg. Altså salg gennem telefonen til kunder, man ikke kender i forvejen, hvilket kan være en vej for flere, hvis man vil skaffe nye kunder.

 - Det er menneskeligt at frygte afvisningen, og det kan være meget angstprovokerende. Men I skal vide, at vi alle oplever det, og at det blot er noget, vi skal arbejde med og øve os i at komme over, siger Heidi Vesterkilde.

Elevatortalen skal være lige i skabet

Tre timer går. Deltagerne øver sig på deres ‘salgspitch’ – den berømte elevatortale. De giver hinanden feedback og gode råd på, hvem deres kunder kunne være, hvilke netværk man skal investere tid i, og hvordan de kan justere deres forretningskoncept.

Øvelserne giver pote.

- Det er supergodt at få andre øjne på sin forretning, lyder det fra en deltager.

- Jeg er blevet opmærksom på, hvor vævende jeg er, når jeg skal forklare, hvad mit produkt går ud på, siger en anden.

- Det var egentlig ret energigivende at lege den der afvisende direktørleg. Jeg fik sgu’ noget kampgejst, siger en tredje.

Allan har fået et spark og ekstra energi til at tage springet ud i freelancetilværelsen. Især er han blevet opmærksom på, at han skal øve sig på sin elevatortale.

- Jeg fortæller alt for bredt og skal især øve mig på den allerførste sætning. Sidder den i skabet, er resten nemmere, fortæller han.

Astrid er begejstret for den feedback, hun har fået fra de andre deltagere. Med hensyn til salget er hun blevet mere motiveret.

- Det handler jo om at gøre det. Jeg har fået et ekstra skub i dag, lyder det fra Astrid.

Og som Heidi Vesterkilde afslutningsvis når at sige, før de fleste af deltagerne pakker sammen: “Drop perfektionismen. Skru op for handlekraften. Verden venter.”

0 kommentarer